商品やサービスを長く愛用していただけるLTV※の高いお客様と出会うために、デジタル優勢の今こそ、紙DMを使ったコミュニケーションが効きます。
今回は、紙DMを活用したLTV向上施策について、ご紹介いたします。
※LTVとは…「ライフタイムバリュー（Life Time Value）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。顧客1人（もしくは1社）が、取引を通じて生涯にわたり企業にもたらす利益を表します。
目次
多くの企業様が抱えるお困りごとには、以下のようなものがあります。
特に、新規顧客獲得の難易度は、年々上がっています。理由として、以下のようなことが考えられます。
内閣府が発表した『令和3年版高齢社会白書』によると、2038年には3人に1人が高齢者になると予測。超高齢者社会の日本において、物理的に顧客が減っていき、景気は確実に冷え込む傾向に。
老後2,000万円問題等により、高齢者の保守傾向が高まると予想。
似たような商品・サービスが溢れ、消費者が選びきれなくなり、やがて買われなくなると考えられる。
このような背景から改めて注目されているのが、「パレートの法則」（全体の売り上げの8割は2割の上位顧客によってもたらされている法則）です。
既存顧客の中でもファン（＝企業やブランドが大切にしている価値を支持してくれる人）を大切にして、中長期的に売り上げや事業価値を高めるマーケティング戦略を取り入れる企業様が増えています。
つまり、自社のファンを丁寧に育てるコミュニケーションがこれからは大切になります。
けれど、新規顧客獲得に注力してきた企業様ほど、自社の生涯顧客となり得るお客様と出会えていない、もしくは関係性を深めていないのではないでしょうか。
通常、新規顧客は獲得してからロイヤリティ化するまで育成に時間がかかってしまったり、もしくは、そこまで到達しないということも多いかと思います。
より効率的にロイヤリティ化を目指すためには何をすればいいのか。既存顧客を分析し、ロイヤリティが高い顧客層を明らかにすることが重要です。
既存顧客を「顧客ピラミッド」に表される5つのセグメントに分類し、LTVの高い顧客の属性を特定します。そして、同じ属性を持つ生活者（もしくは企業）にアプローチすることで、入り口の段階からLTV向上の見込みがある顧客を獲得することが出来ます。
顧客ピラミッドからLTV向上施策のターゲットを選定
このようなアプローチを行うにあたり、紙DMは非常に有効な手段と言えます。
YDMでは4つの理由から、紙DMを活用したコミュニケーション手法が有効と考えます。
大量の情報が溢れる今、確実に生活者の皆さまに届く紙DMがいま、改めて見直されています。実際受け取りDMの数は、1週間平均で7.0通（男性平均6.8通、女性平均7.2通）となっています。
さらに受け取り通数は年収レベルに比例して増加する傾向になります。
貴社の商品やサービスの関心度が高いと思われる人を、最先端GIS「Area Planning System」を使い、あらかじめ設定した上でコミュニケーションを設計。
従来の広告手法に比べ、確度の高いお客様に出会うことから、LTVの高いお客様へと導くストーリーを描き、実行します。
電子メールの開封率は、米Constant Contact社の調査によれば、業種ごとに差はあるものの、11.4％～31.0％。対してDM開封率は世帯で受け取った全DM3,019通の内、自分宛、家族宛含めて開封・解読されたのは54.3％、本人宛のDM（1,937通）については63.1％と高い傾向に。
年齢層別に見た行動喚起率は、男性20代37.1％、女性20代31.6％と、平均値15.1％を上回るスコアとなり、実は若年層に対して高い訴求効果があるDM。そこから派生する行動喚起もクチコミやサイトアクセス、来店などのクロスメディアの起点など様々な傾向に。
参照
・一般社団法人日本ダイレクトメール協会.『「ＤＭメディア実態調査2020」 調査報告書要約版 』,2021年4月
・Constant Contact,Average Industry Rates for Email as of March 2019, https://knowledgebase.constantcontact.com/articles/KnowledgeBase/5409-average-industry-rates?lang=en_US,2021-12-1
DMを活用したLTV向上施策は、どのような業種が有効でしょうか。
強いて言えば、特徴的な客層がつく商品やサービスを扱う企業様は、特に親和性が高いです。
けれど、業種やビジネスパターンによって、多種多様なアプローチが考えられるため、この考え方自体は、どのような業種の企業様にも当てはまります。
実際にYDMでも、LTV施策が重要な単品通販の企業様だけではなく、自動車ディーラーといったBtoC、製造業などのBtoB企業様まで、さまざまな業種の企業様による実施事例がございます。
従来の「DM」との違いは、他にはないカスタマージャーニーを描くことからはじまります。
商品やサービスと「どんなタイミングで、どう出会い、どのような価値」を感じることで長く愛していただけるか。企業様ごと、お客様との素晴らしい出会いをDMを活用して演出することで、LTVの向上を目指します。
YDMの「ファンと出会うDM」は、貴社の課題感に応じたストーリーでご提案させていただきます。サービスの詳細や他社さまの実施事例などご質問がございましたら、お気軽にお問合せください。
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